流量+数据+服务，打造B2B电商平台驱动战略

流量：获取精准流量，降本增效

说到流量可能很多B2B用户会有一个疑问，不是说B2B最忌讳的就是一上来就收割流量吗？

在这里云朵匠先明确一点，做B2B的，“你并不需要所有人”！

尽管中国13亿人口，市场规模无边无际之大，但属于你的目标人群只有一部分，B2B企业千万别在流量这一块画大饼，B2B需要的是“懂你”的那群人，这波流量才是变现的前提！

这个时代，信息是爆炸的，但不要恐慌，严峻的大市场环境获取流量的要求的确变高了，但永远都有机会。内容是稀缺的，关键你产出的是不是被目标用户所需要的内容。

而研究用户是最根本的。用户画像是一个强大沟通交流工具，明确目标用户能够让利益相关人目标始终保持一致。

B2B企业绘制用户画像来源：

1. 潜在/现有客户问卷调研

2.潜在/现有客户一对一访谈：有点麻烦，但是会让客户感觉自己受重视。

3.内部数据挖掘分析：合理数据埋点，分析客户行为背后原因。

4.销售团队访谈：把最成功的销售人员的经验技巧并复制推广。

5.公司高层访谈：他们可能有独特的想法。

6.客户成功团队访谈：他们是一直跟客户打交道的人，最了解客户。

7.公开/付费数据分析报告

8.同业交流（会议/非正式）

在B端市场，你会发现自己面对的不是一个人，而是一群人。这群人有着各种各样的组织关系，不同的关注点和利益诉求。你要构思的内容不是为一个人生产的，而是为了满足一个企业或者是一群人的特性需求产出的。

从B2B的角度看，利益和情感，是大多数产业人的最基本诉求。生意毕竟是低频的，没有利益很难调动产业人的积极性。

在经济学心理中常常会提到利他，这也是世界上最伟大的商业模式。在B端获客上就是传递老板们关心的价值。

举个例子：

企业老板关注的是收益和成本，如果传达给他们的内容是：使用我们产品可以提高业务效率，让员工更轻松……那就是瞎扯啊。其实正确的价值传递是：购买我们的产品可以帮助公司提高整体业务效率，从前需要7个人完成的工作，在使用我们的产品将所有业务流程自动化之后，只需要1个人负责管理就行了，并且还能避免人工操作造成数据入库错误，单子漏发等情况，这样他就能降低人工成本，还能减少人工操作带来的失误，所以，一定要弄清楚对方是什么角色，再对应的选择呈现什么内容，传递什么价值。

B2B企业价值传递的策略：

1. 从痛点入手来鼓励、引起客户的兴趣——最好的位置就是你的标题；

2. 细化企业、个人能够获得的收益；

3. 描述利益相关者的利益冲突来建造共识；

4. 介绍你的产品/服务可以带来的收益；

5.展示产品/服务特性，以使得那些收益看起来更真实。

守着初始的流量红利，跑完马圈完地躺着赚钱的时代已经基本结束。每条赛道上都有人，B2B企业要弯道超车，就要明确目标用户画像，精准输出获取流量，才是具有优势的。精细化运营的B2B电商平台向上游能降低采购成本，下游也能更好的吸引用户，能初步达到企业所要的降本增效。

数据：嵌入大数据系统释放潜在价值，改善供应链“四流”

流量获取后要将大量的客户信息数据、产品数据、市场数据......导入到平台中，如果中转站没有一个系统化的东西将这些数据进行整个分析，那么这些数据也就只是一堆没有价值的冰冰冷冷的数字。

B2B企业需要架构大数据战略，从数据中了解行业市场构成、细分市场特征、消费者需求和竞争者状况等众多因素，拓宽行业数据的广度和深度，一个嵌入大数据系统的B2B平台能充分刺激出数据的潜在价值。可以帮助B2B电商企业切入良好的视角去融合大数据，依赖丰富的大数据场景和精细化的数据运营，能对传统供应链中的买卖沟通方式、流通成本、资金匹配效率、信息流通等重要环节有所改善，也就是传说中的供应链“四流”（商流、物流、资金流、信息流）。

数商云响应大数据发展趋势，放大B2B电商服务价值，采用业界先进的大数据处理技术架构搭建企业级大数据系统，系统支持PB级的结构化，非结构化、流式数据的处理，支持实时精准营销、各类自助工具、数据内外部共享等行业大型应用，对B2B供应链“四流”有具体的改善：

商流：B2B电商平台中嵌入大数据系统能对平台中的商品信息和用户数据进行快速匹配，改善传统买卖的厚重感，促进交易的便捷度。

物流：B2B电商通过大数据系统将物流快速规模化并压缩传统流通渠道中多而复杂的中间渠道层级，将提高物流仓储效率与配送的速度。

资金流：B2B电商平台大数据系统基于用户大量交易行为的挖掘和分析，建立征信评估系统，为供应链下游客户提供供应链金融服务，整条供应链的资金匹配与周转随之升级优化，资金总成本下降。

信息流：B2B电商对于信息的贡献价值主要在于电商急转了大量的市场数据以及用户数据，在对大数据进行沉淀、挖掘和分析的基础上、可以高效传达信息、解决信息不对称的问题，提高信息透明度，进而使得不同区域之间犹豫信息不对称而产生的价格差异得以逐步抹平。

服务:B2B电商平台一站式服务，助推增值空间

周鸿祎在《颠覆者》中提到：平台是什么概念？大家都学过压强原理，如果你的资源，公司的资源都非常有限，今天你要去推一个大象，你伸开双手去推，你可能推不动，但是你能找到一个软的地方，用一个针去把它扎进去，你可能还能刺痛大象。

B2B供应链同理可得，从市场需求最“软”的点入手，以仓储、物流、金融为切入点，通过互联网的手段满足下游客户一站式采购的切实需求，增强客户粘性，提高付费用户转化率，实现由流量向价值的变现；与此同时，三者也都是供应链的增值服务，能够为B2B电商产业创造出新的价值，辅以电商平台的大数据定向推广营销，将从本质上助推增值空间。

仓储服务：

B2B平台的标品属性都是质量体积较大的，最直面的问题就是存储的难度大成本高，而平台可以通过建设WMS系统实现储存的可视化和智能化，统筹商品的调动流转。为客户提供一站式的储存服务，不仅能提高仓储的管理效率，还能降低客户的购买成本，改善客户的购买体验。

而仓储服务的开展，企业一般都是通过自建仓库或者是跟第三方仓库合作的方式，目前市面上企业会选择仓储外包的形式比较多，主要原因是：

1、大多数企业生产经营活动或市场需求具有时间性的波动，自建仓库体量上存在固定性，可能存在资源浪费；

2、对于大部分企业而言，自建仓库“地理位置选择”限制因素较多，仓库数量有限，区域内建仓有优势但是全国范围自建仓库成本过大且物流效率低。

物流服务：

对于客户而言，电商平台提供的一站式仓储物流服务能够降低客户的购买成本，使物流服务更便捷，这将反过来刺激平台交易量提升；对于电商平台而言，在WMS系统的基础上，电商平台可以通过互联网技术和大数据将物流快速规模化并压缩传统流通渠道中多而复杂的中间渠道层级，将提高物流效率与配送速，降低成本，提高供应链的价值。

“互联网 物流”是当下较为主流的一种物流服务模式，企业负责统筹，把运输的工作外包给第三方的物流公司，通过运输管理平台监控全程，将各个角色链接起来，实现信息共享，业务协同。

供应链金融服务：

供应链金融作为B2B平台的标配，无论任何一个盈利点的“故事”或者是B2B的实际发展中，早已被视作为供应链的重要一环。

供应链金融是基于真实的交易背景开展的金融活动，实质就是帮助链内成员盘活流动资产。其最大的目标是提升供应链内部资金效率，最终达到多方共赢的效果。

我国中小企业数量巨大，但是由于自身经营规模尚小很难获取与经营相匹配的银行授信，普遍面临融资难的问题；中小企业的风控成本过高，导致资金年化成本率在11%左右甚至更高，造成了资金链的紧张，但是业务需要发展，企业仍需要解决供应链金融业务的问题。因此这也决定了供应链金融服务广阔的发展前景。

B2B电商企业开展金融业务最明显的好处是可以获得一个新的业务增长点，通过收取服务费用，获得额外的收入。而除了潜在的收入增长点，金融服务还将对平台供应链和生态起到黏着作用。B2B供应链金融逐渐成为撬动B2B交易的创新支点，供应链金融以电商平台为中心，以真实存在的贸易为依托，通过资金流撬动交易，由综合服务形成数据，再由数据打造低成本风控系统，继而返回支撑降低资金成本，形成交易规模滚动式增长的产业链闭环。

总觉得缺了点啥？驱动战略的抓手是什么？

对于B2B电商企业而言流量是前提，数据是基础，服务是核心价值所在，战略目标远大，但是缺乏平台基础，落地是比较难的，驱动这一切需要一套完整的电商解决方案，一站式的电商平台系统。

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作者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)